Hunter vs. Farmer: Wen Ihre Spedition wirklich braucht
„Wir suchen einen Vertriebler für Seefracht / Luftfracht und LKW.“
Dieser Satz fällt in fast jedem Gespräch mit Logistik-Geschäftsführern. Und er ist meist der Anfang einer teuren Fehlbesetzung.
Nicht, weil es keine guten Verkäufer gäbe. Sondern weil die Anforderung zu unpräzise ist. „Einen Vertriebler“ suchen – das ist, als würden Sie sagen: „Wir brauchen ein Transportmittel.“ Welches denn? Eine Boeing 777-Freighter für E-Commerce aus Asien? Einen 40-Tonner für den Begegnungsverkehr? Oder ein Containerschiff für die Westküste?
Im Vertrieb ist es genau wie im Fuhrpark: Es gibt fundamental unterschiedliche Typen. Wer den falschen Typ für die falsche Aufgabe einsetzt, verbrennt Geld. Besonders in der Kombination aus schnelldrehendem LKW-Geschäft und komplexer Luft-/Seefracht ist die Trennung zwischen Hunter (Jäger) und Farmer (Gärtner) überlebenswichtig.
Der Hunter (Jäger) – Der Türöffner für neue Märkte
Der Hunter ist der Eroberer. Er liebt das "Opening", nicht das "Handling". Sein Treibstoff ist das Adrenalin des ersten Abschlusses.
Das Profil in der Praxis:
Stärke: Kaltakquise und Netzwerken. Er ruft den Logistikleiter eines Industrieunternehmens an, zu dem bisher kein Kontakt bestand, und sichert den ersten Test-Container oder die erste LKW-Ladung.
Fokus: Er "knackt" Accounts. Ob es darum geht, eine neue Trade-Lane nach USA zu eröffnen oder den Spot-Markt im LKW-Bereich aufzumischen.
Schwäche: Sobald der Kunde "läuft" und die tägliche Dispo übernimmt, verliert er das Interesse. CRM-Pflege und Tender-Management empfindet er als administrative Folter.
Wann brauchen Sie den Hunter?
Wenn Sie im LKW-Bereich aggressiv Marktanteile auf einer neuen Relation (z.B. Osteuropa) gewinnen wollen.
Wenn Sie in der Luft- und Seefracht Neukunden von den "Big Playern" abwerben wollen.
Der Farmer (Gärtner) – Der Architekt der Supply Chain
Der Farmer jagt nicht – er pflegt und entwickelt. In der Logistik ist er oft der wichtigere Part für die langfristige Profitabilität (Share of Wallet).
Das Profil in der Praxis:
Stärke: Beziehungsmanagement und Cross-Selling. Er erkennt, dass der Kunde, der bisher nur Seefracht bei Ihnen bucht, auch Bedarf an Fiskalverzollung oder Lagerlogistik hat.
Fokus: Er kennt beim Kunden nicht nur den Einkauf, sondern auch die Produktion und die Warenannahme. Er löst Probleme, bevor sie eskalieren.
Schwäche: Er hasst Kaltakquise. Die Vorstellung, "blind" Firmen anzurufen, blockiert ihn.
Wann brauchen Sie den Farmer?
Im LKW-Bestandsgeschäft, um aus Gelegenheitskunden feste Vertragspartner zu machen.
In der Luft- und Seefracht, um komplexe Supply-Chain-Lösungen zu implementieren, die eine tiefe Integration beim Kunden erfordern.
Die Hybrid-Lüge: Warum der "Alles-Könner" in der Logistik scheitert
Viele Speditionen suchen die eierlegende Wollmilchsau: Er soll 20 Kaltanrufe am Tag machen (Hunter), gleichzeitig die Tender für 500 Container pro Jahr ausarbeiten (Farmer) und nebenbei noch die LKW-Abwicklung im Blick behalten.
Das Ergebnis:
Der Hunter-Typ ist durch die Bestandspflege so blockiert, dass er keine Zeit mehr für Neukunden hat.
Der Farmer-Typ ist durch den Akquise-Druck so gestresst, dass die Betreuung der Bestandskunden leidet – und diese zur Konkurrenz abwandern.
Besonders kritisch: Ein reiner LKW-Verkäufer (oft Hunter-lastig, da schneller Abschluss) scheitert oft an der Komplexität eines Seefracht-Tenders. Umgekehrt ist ein Seefracht-Experte oft zu "langsam" für das dynamische LKW-Tagesgeschäft.
Strategische Team-Mischung: So strukturieren Sie richtig
Die Lösung ist nicht "entweder oder", sondern eine intelligente Aufteilung je nach Unternehmensgröße:
Die Wachstums-Kombi: Der Hunter holt das Neugeschäft (New Logos) rein. Nach einer definierten Phase (z.B. 3-6 Monate oder nach den ersten 10 Sendungen) erfolgt die strukturierte Übergabe an den Farmer (Key Account Management).
Die fachliche Trennung: In größeren Häusern macht es Sinn, Hunter nach Fachgebieten zu trennen (z.B. ein Jäger für Road, einer für Overseas), während Farmer oft als "Logistik-Generalisten" das gesamte Portfolio beim Kunden platzieren können.
Fazit: Die richtige Person am richtigen Hebel
Die Logistik ist zu margenschwach, um sich Fehlbesetzungen im Vertrieb zu leisten. Bevor Sie die nächste Stellenanzeige schalten, fragen Sie sich:
Brauchen wir mehr Volumen auf bestehenden Relationen? -> Farmer.
Brauchen wir neue Kunden und neue Trade-Lanes? -> Hunter.
Zwingen Sie niemals einen Hunter, Farmer-Aufgaben zu übernehmen und umgekehrt. Das endet in Frustration und Kündigung.
Möchten Sie wissen, wie Ihre aktuelle Vertriebsstruktur im Vergleich zum Wettbewerb abschneidet? Wir analysieren Ihren Status Quo und zeigen Ihnen, wie Sie ein Team aufbauen, das sowohl die Straße beherrscht als auch in der Luft und auf dem Wasser Neugeschäft generiert.
